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不動産が売れない?原因は不動産会社の販売活動かも

不動産が売れない?原因は不動産会社の販売活動かも

不動産売却にかかる期間は、一般的に3ヵ月~半年と言われています。物件条件やエリアによって多少のバラつきはあるものの、この期間中に買い手側からの反応がなければ売却計画を見直したほうが良いかもしれません。

実際に、好条件の物件ながら不動産会社が適正な販売活動を行っていないことが原因で買い手が見つからないというケースもあります。

そこで今回は、不動産会社の販売活動を確認する方法と見直しのポイントを解説していきます。

売却を開始したものの、いつまで経っても売れる気配がしない売り主の方はぜひ確認してみてください。

レインズへの登録を確認する

レインズへの登録を確認する

販売活動にあたって最も重要となるのが、「レインズ」への登録の有無です。

レインズは不動産仲介会社が利用する検索システムで、買い手側と売り手側の両方の仲介会社が使用して物件情報を検索・管理しています。

つまり、レインズに登録されていなければ、あなたが売却する物件の不動産情報はいくら待っても買い手側の仲介会社に行き届かないことになります。

一般媒介ならレインズ登録は申告する必要がある

レインズへの登録は、不動産会社に仲介を依頼すれば必ず行われるわけでないことに注意しましょう。

専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズ登録が義務化されているのに対して、一般媒介契約では法令上の義務化はされておらず「任意」となっています。

一般媒介契約を結ぶ際は売主からレインズの登録を申告するようにしましょう。

レインズで販売状況を確認する

レインズで販売状況を確認する

過去には、自社で買い手を見つけるために媒介契約をしても故意にレインズへ登録しないという手法も行われていました。

レインズは不動産会社しか利用できない検索システムのため、売り主を含む一般の方には販売状況を確認することができなかったのです。

売主が自分の物件に限って登録内容の確認ができる制度が2016年に導入され、現在では実際の販売状況が確認できるようになりました。

レインズ登録後に不動産会社から登録証が渡され、記載されているIDとパスワードを入力することで自分の物件の販売状況が把握できます。

取引状況から販売戦略が見えてくる

取引状況は、主に「公開中」「購入申込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の3種類で登録されます。

取引状況が「公開中」で買い手からの反響が少ない場合は、実施している販売戦略が適正でないことがわかります。

また、取引状況が「購入申込みあり」なのに営業担当者から連絡がない場合は囲い込みにあっている可能性があります。担当者に説明を求めるなどの措置を取るようにしましょう。

販売活動報告を確認する

販売活動報告を確認する

レインズへの登録義務以外に、専任媒介・専属専任媒介では販売活動の状況を売主に報告する義務があります。報告のペースは、専任媒介契約では「2週間に1回以上」、専属専任媒介契約では「1週間に1回以上」となっています。

この報告の内容から、現在行われている販売活動や買い手からの反響などを知ることができます。

一般媒介では販売活動報告の義務は無い

レインズへの登録と同様に、一般媒介では販売活動報告の義務が無いため売主側から説明を求めなければなりません。

また、報告義務のある専任媒介契約と比較すると、任意説明である一般媒介契約のほうが積極的な販売活動が行われにくい傾向がみられます。

広告活動の内容を確認する

広告活動の内容を確認する

不動産売却の際に使われる広告の種類としては、インターネット掲載、チラシポスティング、新聞折り込み広告などがあります。

チラシや新聞折り込みは、近場への住み替えを検討しているユーザーがターゲットのため、基本的に地方エリアでの不動産売却で使われることが多い手法です。売却エリアによってはあまり効果が見込めないこともあります。

不動産情報はネット掲載が主流

現在の主流は、不動産ポータルサイトなどへのインターネット掲載による広告活動です。物件情報はインターネットで探す時代と言っても過言ではありません。

あなたの売却物件がポータルサイトに掲載されているかチェックすることで販売活動の状況を確認することができます。

実際に掲載されていてもユーザーが簡単に見つけられなければ、”市場にうまく流通していない”ということになります。その際は、不動産会社に掲載方法や掲載内容を変更してもらうべきです。

掲載内容の重要度

掲載写真の枚数が少なかったり、写真のクオリティが低かったり、物件のセールスポイントが記載されていなければ、当然、買い手側の関心度は低くなります。

掲載内容が充実していないと、あなたの大切な不動産は数ある不動産情報の一部となってしまい、特徴の無い”埋もれ物件”として扱われてしまいます。

同じ物件であっても掲載内容の充実度によって買い手側からの反響が大きく変わります。「写真の掲載枚数を増やしてほしい」「アピールポイントを作ってほしい」などの意見をしっかり伝えたほうが良いでしょう。

まとめ

売主自身も販売活動の確認や販売戦略の見直しを行おう

買い手からの反響が少ない場合、売却活動の過程は不動産会社に任せきるのではなく、売主であるあなた自身も販売活動の確認や販売戦略の見直しを行ないましょう。

特に、専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は3ヵ月と定められているため、営業担当者の対応や方向性が合っていないと感じるなら担当者の変更を申し出るべきです。

不動産会社の立場からも売却に協力的な売主のほうが営業活動を行っていきやすいので、コミュニケーションを取ることで担当者を味方にできるメリットも備わっていると言えます。

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